Seguimos con la interminable lista de términos y vocabulario que conforma el mundo del marketing y la comunicación. Puede que no sepas qué es el “embudo de ventas”, también denominado “embudo de conversión” o “funnel de ventas”, pero muy probablemente ya estás trabajando con él (¡o deberías!)

Es más sencillo de lo que parece, ¡no te nos asustes! Vamos a ver qué es un embudo de ventas y cómo puedes usarlo para optimizar la gestión de tu empresa.

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas se denomina “embudo” porque la intención final es que los usuarios que entran en tu web terminen convirtiéndose en clientes a medida que pasan por este supuesto embudo.

Por desgracia, no todos los usuarios que visitan tu web se convierten en compradores, pero diseñar un buen embudo de ventas aumentará las posibilidades de que esto pase. 

Es decir, el embudo de conversión te ayuda a simplificar el proceso de convertir un nuevo contacto en un cliente, y también te ayuda a: 

– Automatizar
– Tener localizadas a aquellas personas que sabes que pueden estar interesadas en tu servicio o producto
– Ahorrar tiempo en el proceso de venta

Es muy probable que el cliente necesite múltiples impactos comerciales para llegar a tomar la decisión de comprar un producto concreto. El proceso de venta requiere una fase de atracción que debe ir seguida por una fase de atención que hará que nos ganemos la confianza de los que pueden ser nuestros futuros clientes.

Por lo tanto, un buen funnel de ventas se encargará de guiar al usuario para que confíe en la marca y resuelva sus necesidades.

¿Cómo hacer un funnel de ventas? – etapas del funnel de ventas

1. Conciencia 

El embudo de ventas se inicia en el momento en que el usuario tiene conciencia de la existencia de tu marca. Puede llegar a conocer tu marca visitando tu web, blog o leyéndote en redes sociales. Por lo tanto es interesante tener en marcha una buena estrategia de comunicación que determine los canales que más pueden interesar a tu marca. 

2. Interacción

El segundo paso del funnel de ventas sería cuando este usuario pasa a interactuar con tu marca. Aquí es cuando deberás moverte e intentar conseguir los datos (el email, por ejemplo) personales de los usuarios. Tus acciones deben ir enfocadas a captar su interés para poder conseguir el email. Si te cuesta mucho conseguirlo te aconsejamos que sigas una estrategia de captación de leads.

3. Decisión: mostrar valor añadido

Cuando ya tengas recopilados los datos será momento de poner en marcha la estrategia de email marketing (¡o la estrategia de comunicación que se adapte más a tu estrategia!). Es aquí donde debarás sacar todas tus armas y hacer que el usuario se gane tu confianza.

Muéstrale cómo son tus productos o servicios para que tenga conocimiento de ellos. No lo hagas de forma directa, sino a través de vídeos o presentaciones (por ejemplo) que demuestren el beneficio que tu producto puede aportarle. Demuestra que tus servicios valen la pena, y convence al usuario de que eres el experto o la experta que necesita.

4. Conversión

Este último paso del embudo de marketing da lugar a lo que esperabas desde el principio: que el usuario decida comprarte a ti. El cierre de venta dependerá de cómo hayas elaborado la estrategia y cómo hayas acompañado a los prospectos a través de las diferentes etapas del funnel de ventas.

¿Cómo puedes saber la conversión que has tenido? Imagina que en embudo de ventas entran un total de 100 personas, y que solo se convierten en clientes 5 personas, pues en este caso tu conversión será de un 5%. Fácil, ¿verdad?

Si has desarrollado bien todos los pasos anteriores es muy posible que el usuario acepte la invitación de compra, elija producto y se cierre la venta.

Ejemplo funnel de ventas – etapas del funnel de ventas: 

etapas del embudo de ventas

Como has podido comprobar durante la secuencia del embudo de conversión, es totalmente normal que el usuario necesite conocer bien tu  marca antes de lanzarse de cabeza a realizar la compra.

¿Te estás preguntando cuánto tiempo tiene que pasar desde la fase de conocimiento hasta la fase del cierre de compra?

Pues dependerá de muchos factores. Por norma general cabe tener en cuenta que cuanto más caro sea el producto o servicio, más largo será el proceso, ya que el usuario sólo realizará la compra cuando le hayas demostrado el valor de tu trabajo.

Consejos para que tu embudo de ventas funcione

  • Ofrecer valor gratis: como ya te hemos comentado es muy importante que consigas un listado de clientes potenciales para poder llevar a cabo email marketing. No todos los usuarios estarán dispuestos a darte su email, tendrás que luchar un poco para conseguirlo. Regalar contenido de calidad que realmente sea útil para ellos será una forma muy efectiva para conseguir emails. Cúrratelo un poco: elabora plantillas, haz un webinar, escribe un ebook sobre alguna temática y ofrécelo a cambio de su email. Ten en cuenta que esta lista de posibles clientes será la base que tendrás que trabajar para conseguir que se conviertan en clientes reales.
  • Usa un gestor de email profesional: puedes automatizar el proceso con un gestor de email como MailChimpMailrelay o GetResponse. Asegúrate de conocer los conceptos básicos y aprende bien cómo funcionan. Si no estás seguro de saber utilizarlos, te recomendamos que externalices con un profesional.
  • Elabora una buena carta de venta: tener una buena carta de venta será otro de los elementos clave para conseguir clientes. Este concepto, relacionado con el marketing de contenidos, se basa en un texto que explica tus productos o servicios. Este texto (que también puede ser un vídeo o presentación) tiene que comunicar de forma efectiva cómo tu producto cubrirá las necesidades de tus usuarios. Ya sabes, sin confianza no hay compra. 
  • Aprovecha todas las vías: puedes complementar tu estrategia de email marketing haciendo uso de las redes sociales y creando publicidad online. Estas acciones complementarias pueden ayudarte a conseguir más clientes potenciales.
  • Utiliza un lenguaje informal: no te relaciones con los usuarios como si fueras una enciclopedia o un prospecto técnico. Tienes que crear confianza y no hay nada más cercano que tener una conversación informal, de tú a tú, sin barroquismos literarios.
  • Revisa las aperturas: es muy importante que hagas un seguimiento de la tasa de aperturas y clics. Así sabrás qué está funcionando y qué no y podrás optimizar tu estrategia al momento.

Hasta aquí nuestros consejos. Sólo recordarte que, implementado con éxito, un embudo de ventas te hará conseguir prospectos, atraerá más tráfico hacia tu web y aumentará tus ventas. Ahora toca ponerse manos a la obra y trabajar para que tu relación con tus contactos tenga esta secuencia lógica y estructurada.